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L'essentiel du commerce international pour les exportateurs - Contrat
Un bon contrat est la clé du succès dans l'exportation. Non seulement fournit-il des garanties à vos fournisseurs, mais il vous protège aussi. Vous trouverez ci-dessous des renseignements importants sur les contrats - pour vous aider à avoir la certitude que votre expérience dans le domaine de l'exportation sera satisfaisante :
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Gestion du risque commercial : Les risques auxquels vous pouvez être confrontés sont encore plus variés que sur le marché intérieur. |
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Solutions de financement : Des instruments de paiement qui vous offrent un degré de sécurité élevé. |
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Éléments d'un contrat de vente : Comment éviter les litiges et les problèmes par la suite. |
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Financement avant expédition : Des options avant expédition qui vous aident à mettre votre flux de trésorerie à moins rude épreuve. |
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Assurance-crédit : Couvre vos pertes en cas de défaut de paiement de l'acheteur étranger. |
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Participation à des appels d'offres à l'étranger : Comment soumissionner efficacement. |
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Gestion du risque commercial
Les pratiques commerciales et les systèmes financiers diffèrent beaucoup d' un pays à l'autre. Lorsque vous vendez des marchandises, les prix sont souvent exprimés en devises étrangères, et des coûts supplémentaires tels que les frais de transport et d'assurance peuvent avoir une incidence significative sur votre marge bénéficiaire. Globalement, il est plus risqué de faire du commerce à l'étranger que sur le marché intérieur. Vous trouverez ci-dessous une liste des principaux risques à prendre en considération.
- Risque de prix - Le prix de vente peut-t-il couvrir vos coûts, y compris vos coûts de financement ?
- Risque de change - Les fluctuations monétaires peuvent-elles être prises en compte ? L'acheteur étranger peut-il payer dans la devise du contrat ?
- Risque financier de l'acheteur - L'acheteur est-il bien établi et jouit-il d'une stabilité financière ? Cette opération sera-t-elle isolée ou s' agit-il d'une entreprise avec laquelle vous aimeriez entretenir des relations commerciales à long terme ?
- Risque d'insolvabilité de l'acheteur - Le risque de non-paiement peut-il être évalué et atténué ? L'acheteur serait-il en mesure de résister à d' importantes fluctuations monétaires ou à un contrôle des changes imposé par le gouvernement ?
- Risque bancaire - Les banques canadiennes jugent-elles risqué de faire des affaires avec l'institution financière de votre acheteur ?
- Risque politique - Quels risques politiques prenez-vous en faisant des affaires dans un pays particulier et comment pouvez-vous vous prémunir contre ces risques ?
Solutions de financement
Pourquoi les services de financement des opérations commerciales constituent-ils une des clés de voûte des importations et des exportations ? Lorsque des acheteurs et des vendeurs réalisent une opération commerciale pour la première fois, les instruments de paiement comme les lettres de crédit et les encaissements sur l'étranger, régis par les conventions sur le commerce international, peuvent offrir aux différents intervenants une certaine sécurité financière. Les institutions financières comme RBC Banque Royale peuvent agir, au mieux de vos intérêts, à titre d'intermédiaires dans le cadre de vos opérations internationales.
- Nous pouvons notamment ; simplifier vos paiements par l'intermédiaire de notre réseau de correspondants bancaires internationaux ;
- permettre aux exportateurs de garder le contrôle des marchandises en conservant les titres de propriété ou en consignant les marchandises ;
- accorder notre appui financier à vos opérations par l'intermédiaire de lettres de crédit ;
- aider à limiter les risques de malentendu par l'utilisation des règles et usages internationaux de la Chambre de commerce internationale.
En résumé, les services de financement d'import-export permettent de limiter votre prise de risque sur les marchés étrangers. Les lettres de crédit sont notamment couramment utilisées sur les marchés émergents, car elles permettent de transférer le risque d'insolvabilité de l'acheteur sur la banque. L'encaissement documentaire permet par ailleurs à l'exportateur de procéder au recouvrement de ses créances par l'intermédiaire du système bancaire. Ces opérations pouvant paraître complexes à première vue, nous nous proposons de vous les présenter simplement, étape par étape.
Éléments d'un contrat de vente
Si vous signez un contrat portant sur une petite opération, vous pouvez simplement expédier la marchandise par courrier et vous faire payer par carte de crédit ou par virement. Mais que faire s'il vous faut recourir à plusieurs modes de transport ? si vous avez besoin d'un garantie de soumission? ou d'une option de change ? Que vous fassiez des affaires aux États-Unis ou ailleurs dans le monde, vous ne devez pas prendre les options de transport et de paiement à la légère. Si vous prévoyez une opération de grande envergure, un contrat de vente bien préparé vous permettra d'éviter tout litige et de limiter les risques par la suite.
Votre contrat devra comprendre au minimum :
- une description des marchandises, y compris la quantité exacte,
- le prix unitaire et le montant total à payer ,
- les modalités de livraison et autres conditions d'emballage ,
- les délais impartis pour le transort et la présentation dse documents,
- la devise et le moyen de paiement,
- des indications claires quant à la partie chargée de l'assurance du transport.
Financement avant expédition
Ne risquez pas l'échec à cause d'un manque de fonds de roulement. Les délais de production et de livraison peuvent mettre votre trésorerie à rude épreuve, mais il existe des options de financement avant expédition qui peuvent vous tirer d'affaire.
- Paiement d'avance - Le moyen le plus facile pour financer votre production consiste à demander un paiement d'avance. En exigeant de vos acheteurs qu' ils vous payent à l'avance, vous améliorerez votre trésorerie, mais vous risquez de voir vos ventes diminuer si votre partenaire commercial n'a pas confiance dans votre capacité à livrer les marchandises commandées.
- Letter de crédit (L/C) - Cet instrument est très couramment utilisé en dehors de l'Amérique du Nord. Si vous avez accordé à votre acheteur un délai de paiement (60 ou 90 jours, par exemple), la lettre de crédit peut être escomptée par votre banque. Ainsi, si vous disposez d'une L/C payable dans 30 jours, RBC Banque Royale peut vous la payer dès aujourd'hui (à condition que la banque de votre acheteur présente un risque acceptable), moyennant des frais d'escompte qui viendront en déduction du montant que vous auriez perçu à l'échéance.
Assurance-crédit
Même si vous avez confiance dans la réputation et dans la solvabilité de votre acheteur, vous souhaitez peut-être vous doter d'une garantie supplémentaire en contractant une assurance. L'assurance-crédit à l' exportation couvre vos pertes en cas de défaut de paiement de l'acheteur étranger. Elle vous permet en outre d'offrir à ce dernier de meilleures conditions de crédit et d'améliorer vos fonds de roulement en fournissant à votre banque les assurances voulues pour augmenter votre marge de crédit d'exploitation.
Vous pouvez souscrire une assurance-crédit auprès de nombreuses institutions. La Société pour l'expansion des exportations (SEE) est une institution fédérale qui fournit une large gamme de programmes permettant aux entreprises de se prémunir contre les risques inhérents au commerce international. La SEE s'adresse à des entreprises de toutes tailles et dispose d'une filiale spécialisée dans les services aux petits exportateurs.
Pour en savoir plus sur les possibilités d'assurance des marchandises en transit, visitez notre rubrique expédition ci-dessous.
Participation à des appels d'offres à l'étranger
Dans de nombreux secteurs, les entreprises participant à des appels d' offres doivent établir leur intégrité financière au moyen de garanties bancaires, notamment dans le cadre de projets internationaux. Pour s'assurer que les fournisseurs ne présenteront que des offres sérieuses, les appels d'offres internationaux prévoient souvent un dépôt en espèces ou des garanties irrévocables de 2 à 10 % de la valeur du contrat. Si vous remportez le contrat, ce cautionnement de soumission ne sera vraisemblablement que la première des garanties qui vous seront demandées.
Un spécialiste du commerce international de RBC Services Internationaux est disponible pour vous aider - et pour vous offrir des conseils sur les solutions de commerce international les mieux adaptées à vos besoins.
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